Programa de actividades IPEM_U2_A2_JOCM

Programa de actividades

Plan de Negocios de Exportación

Diseñar un Plan de Negocios de Exportación, facilita y organizar este proceso, este instrumento definirá la estrategia de entrada a los mercados extranjeros y la planeación de la forma de operación más recomendable dependiendo de las características de la empresa exportadora, el producto de exportación y el mercado meta. El proceso de exportación depende de factores como: el nivel de competitividad de la empresa y el producto, así como del compromiso de la propia empresa.

1.  Determinar tu Producto (Producto)

Producto competitivo que logre satisfacer las necesidades, gustos y preferencias del mercado meta en base a su calidad, precio, diseño o exclusividad.

Una parte fundamental de una estrategia de exportación es determinar las debilidades y fortalezas de tu producto. Por lo que resulta importante analizar el potencial de la oferta exportable del mismo. Particularmente es conveniente que determines tu capacidad de producción y las posibilidades de incrementarla. Asimismo, debes considerar las posibles adecuaciones que se requieran hacer al producto para atender las exigencias de los clientes externos.

Guía para la determinación de un producto exportable

1.1  Investigar en cámaras específicas para solicitar información sobre posibilidades de exportación de manera estratégica desde lo general a lo particular, es decir, qué sector y posteriormente, qué producto. Para ello puede acudir a:

ü  ProMéxico (Centro de Contacto)

Camino a Santa Teresa No. 1679, Col. Jardines del Pedregal, Delegación Álvaro Obregón, C.P. 01900, México, D.F. Tel: 54 47 70 70, 01 800 EXPORTE (397-6783) del Interior de la República E-mail: promexico@promexico.gob.mx http://www.promexico.gob.mx

ü  Cámara Japonesa de Comercio e Industria de México, A.C.

Calle Fujiyama No. 144, Col. Las Águilas 01710, México D.F. Tels. 55 93 20 20 / 27 27 / 28 28, Fax. 55 93 21 21, E-mail: camjapon＠japon.org.mx, http://www.japon.org.mx/

ü  Japan External Trade Organization, (JETRO)

Paseo de las Palmas 239, Piso 3°, Col. Lomas de Chapultepec, C.P. 11000, México, D.F., Tel: 52 02 79 00 / 98 36, Fax: 52 02 80 03, E-mail: jetromex@jetro.org.mx, http://www.jetro.go.jp/mexico/

ü  Centro de Comercio e Inversión de Korea, (KOTRA-MÉXICO)

Av. Paseo de la Reforma No. 265, Piso 2°, Col. Cuauhtémoc, C.P. 06500, México, D. F. Edificio Axtel, Tel: 55 14 31 73, Fax: 55 14 31 70, E-mail: mexico@kotra.or.kr, http://www.kotramexico.org/index.jsp

ü  Sistema Producto Café.

Av. Cuauhtémoc No. 1217, Piso 5°, Col. Santa Cruz Atoyac, C.P. 03310, Delegación Benito Juárez, México, D. F., Tel: 56 88 35 05 / 56 88 45 69, Fax: 56 88 23 98, E-mail: coordinación_spcafe@spcafe.org.mx, http://www.spcafe.org.mx

ü  Secretaría de Relaciones Exteriores.

Directorio de Embajadas, Consulados y Organismos acreditados en México, Plaza Juárez No. 20, Col. Centro, Delegación Cuauhtémoc, C.P. 06010, México D.F., Tel: 36 86 51 00, http://www.sre.gob.mx/acreditadas/

ü  Consejo Mexicano de Asuntos Internacionales, A.C.

Sierra Mojada 620, oficina 502, Torre Magnum, Lomas de Chapultepec, C.P. 11000, México D.F., Tel: 52 02 37 76, Fax: Ext. 107, E-mail: contacto@consejomexicano.com, http://www.consejomexicano.org/index.php?comexi

ü  Cámara Franco Mexicana de Comercio e Industria, A.C.

Protasio Tagle 104, Col. San Miguel Chapultepec, C.P. 11850, México, D. F., Tel: 52 72 09 60, Fax: 55 15 30 30, E-mail: camfrancomex@cfmci.com, http://www.cfmci.com/

ü  Asociación Nacional de Importadores y Exportadores de la República Mexicana, A.C. (ANIERM)

Monterrey 130, Col. Roma, C.P. 06700, México, D.F., Tel: 55 84 95 22, 55 64 86 16, Fax: 55 84 53 17, E-mail: anierm@anierm.org.mx, http://www.anierm.org.mx/

ü  Cámara Nacional de la Industria de la Transformación, (CANACINTRA)

Av. San Antonio 256, Col. Ampliación Nápoles, C.P. 06849, México, D. F., Tel: 54 82 30 00, E-mail: webmaster@canacintra.mx

1.2  Investigar cuál podría ser el producto más adecuado de acuerdo a:

ü  Productos de su región.

ü  Capital disponible para la producción y/o comercialización.

1.3   Investigar estadísticas de exportación en México:

ü  Consultar el Sistema de Información Arancelaria Vía Internet (SIAVI, http://www.economia-snci.gob.mx:8080/siaviWeb/siaviMain.jsp), para obtener información estadística de exportaciones e importaciones de México por fracción arancelaria o descripción del producto, empresas que comercializan el producto, aranceles de importación y exportación aplicados a productos mexicanos en los países socios comerciales de México, Normas Oficiales Mexicanas.

ü Consultar la página del Sistema Integral de Información de Comercio Exterior (SIICEX, http://www.siicex.gob.mx/portalSiicex/), el cual ofrece, información relacionada con el comercio exterior y tendrá acceso a una biblioteca virtual de normatividad de comercio exterior, podrá consultar la tarifa arancelaria actualizada con la desgravación arancelaria correspondiente, unidad de medida, régimen, disposiciones especiales, así como cifras estadísticas de los últimos 3 años en volumen y valor, tanto de importaciones como de exportaciones que sirve para analizar los flujos comerciales de México con otros países.

ü Consultar el sitio http://www.economia.gob.mx, (seleccione la opción Comercio exterior y después Estadísticas de Comercio Internacional) para obtener información relacionada con estadísticas, cuadros, reportes y sistemas de consulta sobre el intercambio comercial de México, así como del Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías.

ü Consultar sitios WEB del Banco Mundial con estadísticas económicas, comerciales y sociales, o el CEPAL con estadísticas sociales y otros temas.

ü En la página http://www.census.gov/eos/www/naics/ (sólo introducir la fracción arancelaria de su producto de acuerdo al Sistema Armonizado) allí podrá encontrar la Clasificación del Sistema Norteamericano de Clasificación Industrial (NAICS) que es el estándar utilizado por los organismos de estadística federal en la clasificación de los establecimientos comerciales con el fin de recopilar, analizar y publicar datos estadísticos relacionados con la economía de las empresas de los EE.UU.

ü Consultar el portal de INEGI (http://dgcnesyp.inegi.org.mx/cgiwin/bdieintsi.exe) para obtener información económica de México, del país objetivo, de los indicadores económicos de los sectores económicos del país; así como sobre el sector externo (comercio exterior http://dgcnesyp.inegi.org.mx/cgi-win/bdieintsi.exe), balanza comercial, exportaciones petroleras y no petroleras, el valor de las exportaciones e importaciones.

1.4  Investigar Acuerdos Internacionales o Tratados Comerciales que el Gobierno Mexicano ha firmado.

ü Analizar las preferencias arancelarias que tienen los productos mexicanos respecto a los productos originarios de países que no tienen Acuerdos Internacionales en la página http://www.economia.gob.mx esta página brindara información adicional de cada uno de los Tratados y Acuerdos que tiene firmados México con los 49 países del mundo, así como el texto de cada Tratado, material de difusión, formatos y sitios relacionad para conocer los términos de las desgravaciones arancelarias de su propuesta de oferta de exportable.

ü Investigar la Información Arancelaria Vía Internet (SIAVI http://www.economia-snci.gob.mx:8080/siaviant/siaviMain.jsp) de la Secretaría de Economía para consultar información clasificada a ocho dígitos (capitulo, partida, subpartida y fracción), los aranceles que aplica México, así como el volumen y el valor de las exportaciones e importaciones, las disposiciones, las empresas y la historia arancelaria.

La investigación precisa, confiable y puntual de los apartados expuestos determinara y establecerá si el producto realmente es una oferta exportable en el país objetivo, o lo es en otro, porque consecuentemente se sabrá si la empresa está en posibilidades de internacionalizarse.

1.5 Demanda de Exportación

1.5.1      Investigar la demanda en el extranjero del producto mexicano en cuestión y mexicanos, y la oportunidad de negocio (demandas específicas de mercados específicos).

ü  Investigar en Exportanet (http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/promocional_b2b.), en donde PROMEXICO publica periódicamente Oportunidades de Negocios.

ü  En la misma página (anterior) en la Sección comercial de las embajadas, hay revistas especializadas por producto así como las especificaciones necesarias para poder entrar al mercado.

1.5.2      Investigación de campo en cámaras específicas (consultar el directorio http://www.siem.gob.mx/siem2008/portal/directorio/Intranet.asp) por sector de su producto de interés para solicitar información sobre demandas en el extranjero.

1.5.3      Consultar a las Cámaras de Comercio Bilaterales, porque estas promueven negocios entre los dos países que la cámara representa, así como el comercio recíproco a través de misiones, suministro de información, servicios de apoyo a la exportación.

1.5.4      Extracción de información de los Bancos de Datos, como  en la página http://www.jetro.go.jp/en/database/, para tener acceso a información sobre oportunidades de negocios, comercio bilateral, estadísticas, base de datos en la que conocerá las necesidades específicas de los empresarios japoneses.

1.5.5      Consultar http://www.wto.org/spanish/res_s/publications_s/trade_profiles09_s.htm para ver información sobre corrientes comerciales, datos macroeconómicos y políticas comerciales de los países pertenecientes a la OMC.

Conocer la demanda externa de productos mexicanos permitirá analizar y determinar cuáles son los productos factibles para exportar de acuerdo a lo considerado en el punto.

1.6 Información de Mercados

1.6.1      La consulta de Publicaciones Especializadas en negocios internacionales, son fuente de información, datos, tendencias de mercado, avisos, nombres de representantes, así como fechas de ferias internacionales.

§  Revista Aduanas http://www.revistaaduanas.com.mx/Aduanas/Inicio.html

§  Periódico ComercioT21: http://www.t21.com.mx/comercio_t21/history/history.php

1.6.2      Investigar sobre la Legislación de Importación del país de interés, para conocer los procedimientos y eventuales barreras a enfrentar para evitarse problemas en el ingreso de las mercancías a fin de garantizará una exportación exitosa y sin contratiempos.

ü  Para encontrar información sobre las tendencias del mercado en Japón, acceder a www.jetro.go.jp donde hay información y datos sobre el comercio bilateral, estadísticas y tendencias en los negocios y la cultura, e información relevante sobre ferias y exposiciones.

ü  La Trade Map (http://www.trademap.org) es una base de datos que presenta indicadores de rendimiento de las exportaciones, la demanda internacional, mercados alternativos y el papel de los competidores tanto desde la perspectiva de producto y por país. Porque esta red interactiva opera y se basa en el medio ambiente y se ocupa de los flujos comerciales (valores, cantidades, las tendencias, la cuota de mercado, y los valores unitarios, tanto en formato tabular y gráfica) de más de 220 países y territorios y 5300 productos definidos en 2, 4 ó 6 dígitos del Sistema Armonizado, los datos comerciales también están disponibles a nivel de línea arancelaria para más de 120 países y en una base trimestral y mensual de más de 50 países.

1.6.3      Consultar investigaciones de mercado ya existentes (http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/informacion_de_paises), para reducir costos de presupuesto.

1.6.4      Conocer y evaluar el sistema económico, político, social y financiero, para determinar la  conveniencia de hacer o no negocios.

1.6.5      Buscar oportunidad (http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/eventos) para conocer mejor el mercado, a sus competidores, y establecer contacto con clientes potenciales para promocionar la imagen empresarial y mantenerse actualizado sobre los avances tecnológicos, participando y asistiendo a ferias internacional ver

1.6.6      Para ingresar al mercado internacional Investigar las regulaciones no arancelarias (http://exporthelp.europa.eu/index_es.html), que debe de cumplir el producto seleccionado como: las normas técnicas, de seguridad, etiquetado, ecológicas, y las que apliquen en relación al producto y el mercado de destino; a fin de proteger la salud y el medio ambiente es necesario tener conocimiento antes de enviar la mercancía, para evitar la negación de la entrada al país. El tener esta información y cumplirla da paso a la obtención de permisos, certificados y otros, por parte de las dependencias relacionadas con la materia.

2.    Precio

Determinar por cálculo el costo del producto de exportación y considerar: gastos de despacho aduanero, empaque, transporte o seguros, Incoterm, entre otros, que repercuten en el costo final del producto.

2.1  Cotizar:

ü Costo: Ejercicio en el tiempo, Ejercicio en el proceso productivo, Costos de oportunidad.

ü Precio: determinar la competitividad y productividad de la organización para implantar métodos para reducir costos y gastos y poder competir internacionalmente.

Expresión de os precios de exportación en “divisas duras”, como el dólar estadounidense, el marco alemán o el yen japonés.

ü Envío de muestras, “Muestras sin valor comercial y su valor declarado para fines aduanales.

ü Cotización internacional: la cotización internacional es el resultado de la formación del precio con base en los siguientes elementos:

1. Costos y gastos de la empresa.

2. Gastos asociados a la exportación.

3. Margen de beneficios.

4. Políticas de venta.

ü Determinar la demanda elástica e inelástica

2.2  Establecer las técnicas para determinar precios de exportación:

Costos y gastos (factores endógenos)

Mercado / demanda (factores exógenos)

Competencia (factores exógenos)

ü  “Costing” (Determinación de Precio con Base en Costos)

Pricing (Determinación de Precio con Base en el Mercado/Competencia)

2.3  Análisis de la Situación del mercado

ü Tamaño del mercado

ü Análisis de la Competencia

2.4  Cálculo de costos internos y de operación

2.5  Establecimiento de estructuras de precios objetivos

ü Estructura de precios

ü Precios objetivos (mínimos y máximos)

ü Zona de posible acuerdo (regateo)

2.6  Gastos de exportación

Gastos en el país de origen: Embalaje. Carga en almacén de salida, tramites en la aduana de exportación, En el puerto, aeropuerto, zona de grupaje, terminal de salida.

Gastos internacionales: transporte internacional, Seguro de transporte.

Gastos en el país de destino: En el puerto, aeropuerto, zona de grupaje, terminal de llegada, trámites aduaneros para la importación, derechos arancelarios, impuestos, descarga en la fábrica o almacén de destino.

2.7  Costos internos de la empresa:

Clasificación de costos variables

Costos fijos Costos de comercialización

Punto de equilibrio

Análisis grafico de costos

3.    Determina tu mercado (Plaza)

Analizar y considerar las oportunidades, amenazas y recursos que representa el mercado objetivo; para aprovechar tales condiciones es necesario conocer los gustos y preferencias de los consumidores en el mercado y adaptar el producto a los gustos específicos de esas personas.

3.1  Información general sobre el país al que deseas exportar, el área y/o el mercado específico. Utiliza estadísticas arancelarias de exportación de México y estadísticas de importación de posibles mercados de interés de productos mexicanos.

3.2  Información necesaria para pronosticar los requerimientos del producto, anticipando las tendencias sociales, económicas, de la industria y del consumidor del mercado o país específico.

3.3  Información de mercado específica requerida para llevar a cabo decisiones claves sobre adaptación de tu producto, promoción, distribución y precio.

3.4  Analizar la situación económica, política, social y geográfica, así como gustos y preferencias de la población de tu mercado meta.

3.5  Identifica la segmentación del mercado: nivel de ingresos; edades; hábitos de consumo.

3.6  Conoce las exigencias y requisitos del país destino para el producto.

3.7  Considera los canales de comercialización y distribución del país destino.

3.8  Conocer y Comparar a los competidores internos y externos, precios, características.

3.9   Toma en cuenta las opciones de transporte y sus costos. Se puede considerar que las actividades logísticas son el componente operativo de la gestión de la cadena de suministro; este componente incluye la cuantificación, la adquisición, la administración de los inventarios, el transporte y la gestión del flete, así como la recolección de datos y el reporte de la información. Seleccionar el medio de transporte en relación con:

ü  La naturaleza de la mercadería a exportar.

ü  Su empaque y embalaje.

ü  La urgencia en el envío de la misma.

ü  El grado de manipulación que va a tener dicha carga.

ü  La disponibilidad del medio de transporte elegido.

Una vez definido el mercado es conveniente realizar un viaje de observación, porque permitirá analizar lo relacionado con: producto, precio, puntos de distribución, formas de comercialización y distribución y competencia.

4.    Promoción

Para lograr la exportación de sus productos, las Pymes nicaragüenses deben dirigir parte de sus esfuerzos a la promoción comercial a través de diversos medios que le permitan establecer una buena imagen de la empresa, informar a los consumidores sobre los beneficios de sus productos y contactar compradores o distribuidores internacionales.

4.1  Participación en ferias y exposiciones, misiones comerciales, rondas de negocios y el contacto directo con clientes o distribuidores locales.

4.2  Creación de páginas en Internet para promocionar productos y/o localizar clientes en el exterior.

4.3   La preparación de las muestras y la cantidad necesaria, dado que requerirá muestras para la exhibición en el espacio ferial, así como para obsequiar a los clientes potenciales interesados en sus productos.

4.4   Capacitación del elemento humano para que la empresa logre una participación exitosa en una feria Internacional.

4.5   Material de presentación: tarjetas de presentación de la empresa a la que representa, catálogos, brochures, afiches, catálogos electrónicos para que el comprador disponga de datos para contactarlo después del evento.

Programación de actividades y diagrama de Gantt

Fuente en internet

§  Guía para la determinación de un producto exportable. (s.f.). Recuperado de: http://www.promexico.mx/documentos/pdf/guia-basica-del-exportador-promexico.pdf

§  Como determinar el precio de exportación (s.f). Recuperado de: http://www.promexico.gob.mx/documentos/pdf/ComoDeterminarElPrecioDeExportacion.pdf

§  Plan de marketing para exportar (2010). Entrepreneur. Recuperado de: https://www.entrepreneur.com/article/263713

Baca Y. (2013) Espacios de promoción, una plataforma para la exportación. El nuevo diario. Recuperado de: http://www.elnuevodiario.com.ni/economia/280476-espacios-promocion-plataforma-exportacion/